Senza volerlo ci siamo trovati a volte a dover gestire un’involontaria apparente ambiguità nei primi messaggi introduttivi al nuovo contatto LinkedIn, in particolare nel secondo messaggio, quello con cui si è soliti spiegare in breve il motivo (nel nostro caso, commerciale) del contatto.

«Non c’è peggior sordo di chi non vuole sentire»; si dice così, no?

Infatti, sebbene il secondo messaggio, almeno secondo la mia esperienza personale, sia solitamente chiaro nel suo intento, diversi contatti attivati hanno in certi casi interpretato il messaggio come una potenziale offerta di lavoro.
Non posso negare che sia anche per questo motivo che alcuni contatti accettino il mio invito.

Chiarezza di messaggio o ambiguità accettabile?

Abbiamo infatti già detto che spesso la prima risposta (accettazione del link) è per molti quasi automatica, senza troppo guardare il profilo di chi te l’ha inviata. Comunque, a conti fatti, non abbiamo mai trovato, poi, problemi a rettificare il tiro, soprattutto a beneficio dell’interlocutore, chiarendo meglio il perché del contatto.

Volendo, si potrebbe usare un messaggio che si presti ad un’ampia interpretazione, così da avere più chance di risposta; insomma, un messaggio parzialmente ambiguo.
Non è lo stile che preferiamo, ma nessuno ci vieta di utilizzarlo.

Facciamo un esempio di secondo messaggio (vero) con queste caratteristiche di “parziale ambiguità”.

“Grazie Pierluigi per aver accettato il mio invito. In questo momento mi sto occupando dello sviluppo di una società di Bologna specializzata in (settore affine al contatto). Mi farebbe piacere scambiare con lei due chiacchiere su questo settore (specifico il settore), se lei è disponibile. Grazie e a presto”

Ecco, questa era la prima versione di un secondo messaggio, preparato per spiegare ai nuovi collegati il perché del nostro interesse al loro profilo.

Quando ci siamo resi conto che alcuni contatti interpretavano il messaggio come se provenisse da un «head hunter» un po’ “machiavellico”, è stata aggiunta la parola “commerciale” a “sviluppo”, così da togliere ogni dubbio (si pensava) riguardo le nostre effettive intenzioni.

Il messaggio definitivo dunque è diventato:

“Grazie Pierluigi per aver accettato il mio invito. In questo momento mi sto occupando dello sviluppo commerciale di una società di Bologna specializzata in (settore affine al contatto). Mi farebbe piacere scambiare con lei due chiacchiere su questo settore (specifico il settore), se lei è disponibile. Grazie e a presto”

Nonostante la modifica, una parte dei nuovi contatti hanno comunque continuato a scambiare il messaggio per una velata ricerca di candidati.

Per onestà dobbiamo dire che a volte ciò succede a causa di una effettiva esigenza dell’interlocutore, che magari sta proprio cercando una nuova occupazione, perché vuole cambiare o perché proprio un lavoro non ce l’ha, e non si concentra sui dettagli.

Comunque, a parte questi casi che meritano tutto il nostro rispetto, per gli altri abbiamo riflettuto al fatto che non ci sembrava il caso di modificare ulteriormente il messaggio, ma di lasciarlo volutamente intatto, quindi con questa solo apparente ambiguità che però abbiamo giudicato essere propedeutica ad una maggior efficacia della nostra attività di «scouting».

Il fine del secondo messaggio e dei successivi, se si attiva una chat soddisfacente, è proprio quello di chiarire l’obiettivo e interloquire con il nuovo contatto, dandosi l’obiettivo di ricavarne un beneficio «commerciale»: un altro contatto, un consiglio, un incontro e, perché no, un nuovo cliente.

Costruire un nuovo network con LinkedIn

Vi sono diversi possibili punti di partenza da cui iniziare a costruire il nuovo network, con l’aiuto di LinkedIn.

Una doverosa premessa: se già disponete di un vostro data base (CRM) in cui sono elencate aziende, persone, ruoli, email, numeri di telefono, ovviamente LinkedIn vi serve per aiutarvi ad aggiornare il vostro data base, ed eventualmente incrementarlo, e ciò anche senza mettersi in contatto con il vostro interlocutore; basta infatti digitare il nome e cognome e, se è presente su LinkedIn e se il profilo è aggiornato, potete benissimo rilevare l’evoluzione della sua carriera e la posizione ricoperta; potrebbe infatti non essere più al centro dei vostri interessi.

Manutenere un data base è da sempre uno dei principi fondamentali del valore di un elenco di contatti; purtroppo invecchiano in fretta, e quindi se non li aggiorni regolarmente, presto diventano obsoleti.

Come detto sopra con LinkedIn il procedimento è semplice: da un lato si inseriscono nome e cognome nel riquadro «search» e, se la persona è presente sul social, appare nella sua attuale funzione.

Qui si apre un’opportunità “facoltativa”: inviare un invito a collegarsi oppure limitarsi a verificare l’ultimo ruolo ricoperto e in quale azienda.

Eh sì, purtroppo LinkedIn non dà la visibilità dell’email di contatto se prima la tua richiesta non viene accettata; ricordiamo comunque che l’email sarà quasi sempre quella personale e non quella professionale.

Analizziamo i pro e i contro di queste due opzioni.

Limitarsi ad aggiornare ruolo e azienda ha il suo valore, ma se la persona ha cambiato azienda e l’email che voi avete nel data base è professionale, il vostro «rekord» nel data base vale molto meno, a meno che abbiate un numero di cellulare ancora attivo, che equivale ad avere la possibilità di contattare con successo la persona.

Vi rimandiamo tuttavia alla lettura attenta del box dedicato alla privacy in quanto è importante sapere limiti e opportunità sul suo uso.

Se invece il data base di cui disponete è un semplice elenco di aziende senza contatti, allora il lavoro su LinkedIn ha molto senso, in quanto per le aziende presenti con un proprio profilo, avete accesso al profilo LinkedIn dei collaboratori di quell’azienda.