Buona parte delle medie aziende, che di per sé rappresentano un terreno molto vasto, delimitato da un fatturato che va da 11 a 50 milioni di € e un numero di dipendenti da 50 a 250, interagendo con i social network hanno l’opportunità, come ampiamente argomentato fino ad ora, di migliorare l’efficacia della loro azione commerciale, solitamente già ben strutturata, sebbene su basi tradizionali.

Universo PMI: micro, piccole e medie aziende

Diversa è la condizione in cui versano numerosissime micro aziende, con meno di 10 dipendenti, cioè la maggioranza in termini numerici, che invece non possiedono un’organizzazione commerciale, ma vivono grazie a relazioni storiche con aziende di un dato settore, che le utilizzano come dei service esterni, meglio conosciuto come indotto, o terzismo.

È il caso, molto diffuso in Italia, dei service legati al comparto della moda.

In questi casi, dove lo sviluppo commerciale si produce con il passa parola, o tramite un subappaltatore, o mediante la ricerca sulle Pagine Gialle, pur paradossale che possa essere, i social possono essere di grandissima utilità.

Non tutti i social tuttavia sono uguali, lo ribadiamo, e in effetti ognuno andrebbe frequentato e coltivato in modo adeguato.

Inoltre, cosa non banale, i social evolvono continuamente, quindi quello che è vero oggi potrebbe non esserlo più tra 1 anno, o addirittura qualche mese; la frequentazione attiva dei social e (fortemente consigliato) un continuo aggiornamento sulle funzioni e sulle strategie dei social andrebbe tenuto in agenda.

LinkedIn: L’importanza di esserci, ma come esserci fa la differenza.

Qualche anno fa, anche solo 3 o 4 anni fa, l’azione su LinkedIn non era così efficace, così come sembra essere oggi; lo stesso dicasi per il mercato statunitense, anche se da sempre è il più evoluto.

Dobbiamo tuttavia riconoscere che negli ultimi anni le cose hanno preso una buona piega, favorevole allo sviluppo del business per una PMI, a patto che l’offerta abbia un mercato a cui rivolgersi, ovviamente.

Cos’è accaduto, nel frattempo?

1. Aumento del numero di iscritti LinkedIn (ora 500 milioni nel mondo, di cui 10 milioni in Italia; per inciso in Italia Facebook conta 31 milioni di utenti attivi al mese; Instagram 19 milioni al mese);
2. Acquisizione di LinkedIn da parte di Microsoft (2016);
3. Aumento dei tool per avere visibilità e condivisione;
4. Globalizzazione del mercato del lavoro, oltre a quello delle merci.

La nascita del social network è notoriamente recente; LinkedIn nasce nel 2002 a Mountain View, nella baia di San Francisco, in California, dal lavoro del suo fondatore, Reid Hoffman, e da una rete di collaboratori di grande livello.

L’apertura della sede italiana di LinkedIn, a Milano, risale al 2011. L’Italia rappresenta attualmente il 5° mercato con più connessioni a livello mondiale.

Per quanto attiene l’acquisizione di LinkedIn da parte di Microsoft, la stessa è avvenuta alla fine del 2016.

Non sta a noi, né all’orizzonte di questo manuale, stare a disquisire sull’evoluzione di LinkedIn imposta da Microsoft; immaginiamo che la strategia sia di utilizzare il social network dei professionisti per antonomasia per poter interagire con i servizi informatici e i tool offerti da Microsoft per incidere fortemente nel nostro modo di lavorare e suggerire soluzioni per produrre benessere per noi, per le nostre aziende e per i nostri clienti.

Ma noi, nel nostro ambito, per ora stiamo solo affacciandoci a questo social network e, se possibile, partecipare attivamente alla sua storia.

Se fossimo presenti su questo social professionale, in questa fase potremmo trarne non pochi vantaggi per la nostra azienda , soprattutto se rappresentiamo una PMI.

3 anni fa reggeva ancora l’azione di sviluppo commerciale con impostazione moderna ma classica al tempo stesso; telefonate al centralino, con poche chance di parlare con il vostro manager obiettivo, invio di email a indirizzi improbabili, come il più che vituperato info@; naturalmente anche la partecipazione a fiere di settore, attività di PR, che peraltro reggono bene il passare del tempo.

Ora, in questa fase storica, se ti presenti in modo adeguato, autorevole e credibile, mediante il tuo profilo LinkedIn, hai chance di essere ascoltato e ottenere risultati convincenti.

LinkedIn vs Facebook: due mondi diversi

C’è però un problema di fondo presso i professionisti che usano LinkedIn, che abbiamo avuto modo di riscontrare in questi ultimi mesi, cioè che confondono LinkedIn con Facebook.

Semplicemente, quando si parla di creare i presupposti per avere un certo numero di connessioni, questi professionisti tendono a dire “amicizie”, e non “collegamenti”.

Niente di più fuorviante circa l’utilità e l’efficacia di LinkedIn.

Pensare che LinkedIn sia solo il mobile a ripiani su cui appoggiare la nostra immagine professionale, come se fosse un soprammobile, è un errore, è fuorviante appunto rispetto all’utilità e alla potenzialità di questo social.

Ci sono molte ragioni che impediscono, da parte dei professionisti, di cogliere appieno il potenziale di LinkedIn; spiegheremo più avanti queste ragioni, che comunque, anticipandone gli argomenti, riguardano la conoscenza del mezzo, l’interesse personale, la pigrizia, la mancanza di necessità, il pregiudizio, il senso di inutilità.

C’è chi si vanta, ad esempio, di avere molti, moltissimi collegamenti, e magari non ne ha mai cercato uno, per un suo fine personale; semplicemente, grazie ad una visibilità personale, che comunque è apprezzabile, o a investimenti in comunicazione, molti utenti hanno chiesto il link e loro, per puro narcisismo professionale, accettano tutto quello che passa, senza pensarci su e senza verificare il profilo di chi lo sta contattando.

Personalmente a oggi ho più di 2.200 collegamenti, niente di che, ma in verità solo una piccola parte di questi contatti è frutto di una mera attività di accettazione degli inviti ricevuti; al contrario rappresentano soprattutto il risultato di una mia attività di ricerca mirata.

E’ arrivato il momento di trarne vantaggi

Perché ora possiamo trarre vantaggi per la nostra azienda nell’essere presenti su questo social professionale, soprattutto se siamo a capo di una PMI, rispetto al passato?

Oltre ai 4 punti elencati sopra, e che si riferiscono a dei macro fenomeni che stanno convergendo tra loro, non è trascurabile considerare il desiderio della gente di condividere e partecipare, a livello globale, riguardo ogni business; è un po’ lo specchio dei tempi, alimentato appunto dai social, in primis da Facebook, dove vige la democratizzazione del giudizio, trasportato, nel caso di LinkedIn, anche in ambito professionale, a volte, dobbiamo riconoscerlo, a sproposito.

“Se ci sei allora puoi partecipare”; non importa se sei competente. Questo è, in estrema sintesi, il “mood”.

Paradossalmente questo fenomeno, ai fini del nostro obiettivo, non è così negativo.

Vediamo perché.

Dobbiamo ammettere che ognuno di noi conosce persone, ha relazioni con professionisti; per chi le ha e le coltiva, la cosa sembra normale e invece che per chi non le ha, riuscire a costruirsele potrebbe rappresentare una grande opportunità.

Non stiamo parlando di personaggi famosi, o politici, stiamo semplicemente parlando di relazioni professionali potenzialmente utili.

Se la relazione che si crea su LinkedIn è buona, cordiale, sincera, non è escluso che si possa entrare in contatto, grazie al nuovo collegamento, con una persona che poi si rivelerà importante per lo sviluppo del business.

È un po’ come se si andasse di negozio in negozio a promuovere il proprio business, e tutti (meglio molti), se ci presentassimo in modo appropriato e rispettando una certa etichetta, raccontando una storia che avesse attinenza con l’attività dell’esercente, in un primo momento riceveremmo attenzione, ma gli stessi negozianti non necessariamente sarebbero poi disposti a concederti tutto il tempo che vorresti per interloquire con loro su quanto avresti da proporre.

Su LinkedIn avviene più o meno così: in una prima fase, quella del primo contatto se, come detto prima, ti presenti in un certo modo, hai discrete chance di avere il collegamento; se poi, dopo averlo avuto, introduci l’argomento che ti interessa, allora vedi che i tuoi contatti già attivi, prima che instaurino con te un dialogo, visiteranno finalmente il tuo profilo; insomma molti non lo fanno prima di accettare, ma dopo, quando li ricontatti di nuovo.

Altri invece sono più attenti, come il sottoscritto, e prima di aprirti il collegamento verificano se il contatto ricevuto sia coerente con la professione e con quello che stanno cercando.

Ai fini dei nostri obiettivi di business, tuttavia, questo non cambia molto: non puoi veramente sapere se un dato contatto verrà attivato, prima di averci concretamente provato.

Certo è che, se a fronte di 100 richieste di collegamento, la % di chi accetta è molto bassa (inferiore al 10%), allora c’è un problema; in questi casi suggeriamo di fermarsi e porsi delle domande:

• Il mio profilo è a posto?
• Sto usando una formula di contatto, dal punto di vista del contenuto, adeguata o troppo aggressiva, inopportuna?
• Il mio business è chiaro e coerente?
• Il comparto a cui mi rivolgo è ricettivo rispetto ai social?

Due fattori chiave sono stati appena espressi:

1. presentarsi in modo appropriato e rispettando una certa etichetta;

2. Il tuo contatto potenziale può essere disponibile a connettersi con te, ma non a interloquire.

All’interno di questi due punti c’è tutto un mondo, e tutto quanto dobbiamo imparare a fare bene per avere successo con LinkedIn.