B2B e Social – Speciale PMI (prologo)

Da quando sono nati i social network, una quindicina di anni fa, sono stati pubblicati numerosi manuali sui social più famosi, inizialmente per spiegare a un pubblico non specialistico come configurare il proprio profilo e come utilizzare al meglio delle sue potenzialità il social che si decideva di frequentare.

Certo, alcuni social network sono diventati nel frattempo molto famosi e altri si sono persi per strada, ma questo era da mettere in conto.

Addirittura ognuno dei social più affermati sembrano essere terreni privilegiati di intere generazioni: Facebook per Baby Boomer e X Generation, Instagram per i Millenials etc.

Più recentemente, ai manuali generici si sono aggiunti numerosi manuali dedicati al mondo professional; ciò è accaduto da quando i social network, diventati ormai indispensabili per la vita di tutti, sono diventati formidabili piattaforme per dialogare e interagire con consumatori e clienti.

Infatti, sebbene il loro uso sia intuitivo, ciò non è così immediato per tutti, soprattutto se lo si utilizza per fini commerciali: un conto è parlare agli amici, un conto è parlare ai clienti, non dal punto di vista delle funzionalità, ma dal punto di vista della filosofia e metodologia di approccio.

Parlare ai clienti, oltre a richiedere una strategia comunicativa, a volte molto complessa, necessita di un certo tempo per ottenere dei risultati, prima sotto forma di contatti attivi, poi via via convertiti in economici, non senza il supporti di altri canali di comunicazione.

In merito alla conversione economica dei contatti, non dimentichiamoci del ROI, cioè del Ritorno sugli Investimenti, che affronteremo in modo dettagliato più avanti.

I manuali di carattere tecnico hanno il limite che invecchiano in fretta o meglio, per rimanere attuali devono essere spesso aggiornati, in quanto i social evolvono continuamente dal punto di vista delle funzionalità, ma anche perché espandono strategicamente il loro potenziale di fuoco, cercando appunto di interessare sempre nuove fasce di utilizzatori, soprattutto in ambito commerciale.

Nel nostro caso, questo manuale ha un obiettivo principalmente divulgativo; rivolto al pubblico dei professionisti, siano essi manager, imprenditori o liberi professionisti, spiega come l’uso dei social network dovrebbe far parte delle proprie skill professionali, pena l’emarginazione di parte della nostra professionalità e l’inefficacia della nostra azione commerciale; magari non ci si accorge subito, ma a lungo andare il divario diventa evidente.

Che sia sempre più difficile acquisire clientela è un dato di fatto.

Ciò accade più spesso non per mancanza di domanda, ma per l’obsolescenza dei nostri strumenti commerciali per avvicinare e portare a casa il cliente.

Aggiungeremmo anche, e forse quello che stiamo per dire rappresenta la casistica più elevata, il caso di chi proprio non ha mai cercato i clienti, magari perché terzista di un’azienda più grande, o perché i clienti sono sempre arrivati per mancanza di concorrenza.

Ora, è banale dirlo, tra crisi dei mercati, delocalizzazione della produzione, globalizzazione del flusso delle merci e web oggi ottenere i prodotti di cui si ha bisogno è diventato quasi banale.

Chi ne fa le spese? Chi non si adatta ai tempi.

L’editoria sui social è sicuramente un settore florido per gli editori specializzati.

Questo manuale non propone un percorso tecnico attraverso i principali social network, che lasciamo volentieri a chi ne sa molto più di noi, bensì un approccio pratico, specialmente pensato per aiutare gli imprenditori e i manager che lavorano nelle PMI su come utilizzare i social media più diffusi per promuovere la propria azienda.

Nell’ambito di questa attività di promozione tramite i social, il nostro lavoro consiste nel dare consigli per sviluppare un rapporto di tipo business to business (B2B) e non già verso il consumatore finale (B2C), dove appunto già esiste una letteratura molto diffusa.

In altre parole, un conto è utilizzare i social per agganciare i consumatori, un conto è utilizzare i social per sviluppare la propria attività verso nuovi clienti business.

Se in origine ciò poteva sembrare irrealizzabile, l’evoluzione dei social è tale che, ora più che mai, questo obiettivo è alla nostra portata; allora perché non sfruttarlo a vantaggio delle nostre aziende?

Ne dedurrete che questo manuale si rivolge a un pubblico ancora più specialistico rispetto agli altri, quasi una nicchia, peccato che in Italia operano circa 3 milioni di PMI, la maggior parte delle quali (più del 95%) con meno di 10 dipendenti; quindi quasi tutte micro imprese.

Offrire a questa moltitudine di imprenditori e manager l’opportunità di capire, con il supporto di una adeguata presenza sui social, il valore di ripensare in parte l’approccio commerciale e renderlo più efficace, traendone nuova linfa vitale per le loro aziende, ci sembra una ottima motivazione per pubblicare il contenuto di questo manuale.

Altri invece potrebbero incominciare a sviluppare, per la prima volta da quando hanno iniziato la loro attività, un nuovo modus operandi, introducendo dunque la ricerca attiva dei clienti, ammettendo così, una volta per tutte, che il mondo è cambiato; anche per costoro ci sembra che lo sforzo meriti di essere fatto; in entrambi i casi vorremmo dare un aiuto concreto a una buona parte degli attori che determinano l’economia del nostro paese.

Tra le pagine di questo manuale troverete dunque le motivazioni, le sfumature e le tecniche per poter utilizzare efficacemente i vari social a beneficio delle vostre relazioni con i clienti, soprattutto quelli che ancora non sanno di essere vostri potenziali clienti.

Inizieremo con LinkedIn, e a seguire, svilupperemo anche gli altri principali social network.

Box 1: L’evoluzione dei Social Network

Un piccolo accenno a un fatto non del tutto scontato, ma importante.
 
I social network più importanti sono nati tutti con un preciso scopo, un’idea definita su come creare relazioni tra gli utenti.
Da Facebook, il più famoso, il cui fine era ritrovare e rimanere in contatto con persone (amici) che abbiamo frequentato in passato, a LinkedIn, squisitamente professionale e, in una prima fase, utile per cercare lavoro o collaboratori, a Instagram, il social delle immagini che scandiscono la nostra vita privata, a Twitter, un vero e proprio instant media etc.
Tutti però, se fate mente locale, stanno velocemente convogliando le proprie attività verso lo stesso punto, o meglio, stanno allargando il loro ambito di interesse verso tutte le attività umane, siano esse sociali, politiche, culturali, personali, professionali; certo, ognuno mantiene la propria peculiarità, il proprio segno distintivo, ma mentre in origine rappresentavano un orto da coltivare, e ogni orto era delimitato da staccionate, ora sono un vero e proprio mare dove acque di diverse origini confluiscono e seguono correnti più o meno veloci, più o meno calde, più o meno potenti, ma rappresentano un unicum indissolubile.
 
Quindi, per dare concretezza ai nostri obiettivi di PMI, sarà opportuno immaginare un prossimo futuro dove andremo a presidiare, con la nostra presenza e le nostre storie, buona parte dei social media, ognuno con la propria versione della stessa storia, che rappresenti al meglio la nostra azienda.
 
Questo sarà anche un modo per parlare alle generazioni che, come detto sopra, prediligono certi social piuttosto che altri.